La venta es una cuestión de voluntad y conocimiento, declara Jesús Gómez en su libro Pasión por la excelencia en venta (Pirámide), en el que nos ofrece cuáles son las claves para vender más y mejor. Uno de los capítulos de este libro está dedicado a las cualidades de un buen vendedor. Entre ellas, estarían las siguientes:
No es mejor vendedor el que más habla, sino el que mejor escucha y hace hablar al comprador.
Una de las claves de la venta consiste en argumentar en base a las motivaciones de compra del cliente, no respecto a las del vendedor.
La inquietud del comprador queda normalmente plasmada en una o dos palabras clave, que recogen su auténtica preocupación/motivación, su leit motiv en la compra, y que repite varias veces. Hay que captar esa palabra útil.
Vender es preguntar. El proceso de venta se construye en base a preguntar, como técnica de conversación y forma de obtener una información valiosísima del comprador, y como técnica para descubrir y desmontar las objeciones así como para cerrar la venta.
Es una necesidad intrínseca al puesto de trabajo manejar con soltura los conceptos económicos, financieros, de marketing y comerciales, pues en la negociación comercial son vitales.
Mirar al cliente a los ojos es más rentable que mirarle al bolsillo.
La educación y el saber estar, junto con no prejuzgar, son elementos clave en la venta.
FUENTE: emprendedores.es
